Comment vendre sur Instagram avec succès en 2020

29 août 2020

Instagram est le réseau social le plus populaire et le plus adapté aux entreprises. En règle générale, chercher à vendre sur Instagram ou plus généralement grâce à Instagram est une excellente idée pour le développement d’un commerce.

Encore aujourd’hui de nombreux professionnels hésitent à passer le pas ou n’ont simplement pas les résultats souhaités sur la plateforme. Le premier réflexe est alors très souvent le même : penser qu’Instagram est saturé et qu’il est impossible de réussir sans y consacrer un gros budget dédié.

Dans cet article nous allons voir comment vendre sur Instagram, en nous concentrant sur Instagram shopping, puis sur le développement de votre communauté.

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Sommaire :

  1. Identifiez vos produits pour vendre sur Instagram
  2. Augmentez votre nombre d’abonnés
  3. Plus d'abonnés fantômes !
  4. Construire une communauté soudée sur la plateforme
  5. Transformez votre communauté en une clientèle fidèle

Vendre sur Instagram grâce à Instagram Shopping

Entrons directement dans le vif du sujet : l’identification de produit sur Instagram. Vous l’avez sans doute déjà remarqué, mais sur Instagram les liens en descriptions ne sont pas cliquables. Il est donc compliqué de mettre en avant les produits que l’on souhaite vendre.

Vendre sur Instagram avec Instagram shopping

Heureusement Instagram a remédié à cette problématique et permet d’identifier directement des produits sur une publication (voir exemple ci-dessous)

Cette fonctionnalité s’appelle « Instagram shopping » et permet de relier votre boutique en ligne avec votre compte Instagram.

Lorsque nous formons un client à l’utilisation de cette fonctionnalité, son chiffre d’affaires est multiplié par 25 en moyenne. Il est donc important de ne surtout pas passer à côté du potentiel d’Instagram shopping.

Introduction à Instagram Shopping

Cette fonctionnalité d’Instagram est ouverte aux marques qui souhaitent disposer d’une véritable « vitrine » sur ce réseau social. Grâce à cette fonctionnalité, les marques peuvent mettre en évidence leurs produits et surtout, disposent d’une opportunité en offrant la possibilité aux utilisateurs de voir les produits en un seul clic.

Sans Instagram Shopping, l’utilisateur, après avoir découvert un produit susceptible de l’intéresser sur instagram, devait aller sur le site web de la marque puis rechercher le produit en question. A ce stade, il n’y a aucune garantie que l’utilisateur retrouve aisément le produit sur le web, d’où un risque important de perdre un client potentiel.

Avec Instagram Shopping, l’utilisateur repère sur son flux le produit qui peut l’intéresser, puis, il lui suffit de cliquer sur le produit pour être redirigé automatiquement vers la page du produit sur le site internet de la marque. Ajouter à cet avantage le fait que Instagram Shopping est à la fois disponible sur les posts classiques d’instagram ainsi que sur les Stories, et vous serez convaincus de l’intérêt d’Instagram Shopping pour faciliter la conversion d’utilisateurs en clients.

Pourquoi vendre avec Instagram Shopping ?

L’un des avantages d’Instagram Shopping est sa capacité à établir un lien en temps réel entre l’utilisateur et le site de la marque. La découverte des produits est ainsi grandement facilitée. 

La publicité générée par Instagram Shopping est mieux perçue par les utilisateurs car elle émane souvent des utilisateurs d’Instagram eux-mêmes. Les contenus générés par les utilisateurs (UGC) sont ainsi un gage d’authenticité et la pose de « Shoppable tags » qui renvoient vers les caractéristiques du produit contribue à la création de la boutique Instagram.

Les UGC permettent aussi de découvrir un produit en conditions réelles d’utilisation. La personnalisation du produit lui confère ainsi davantage d’authenticité par rapport à une simple publicité classique.

La force du marketing visuel à l’aide de photos ou de vidéos, est qu’il est plus attrayant pour les utilisateurs dans la mesure où ces derniers achètent plus volontiers un produit après l’avoir visionné.

Les processus d’achat sur internet mobilisent beaucoup d’énergie pour les marques, et le parcours pour l’acheteur est quelquefois fastidieux au risque d’abandonner son panier avant d’avoir concrétisé l’achat ! En permettant un parcours d’achat plus court, Instagram Shopping favorise ainsi les achats à partir de l’application. En rendant les publications « achetables », les utilisateurs ont directement accès à toutes les caractéristiques du produit, et le passage vers l’acte d’achat est grandement facilité. L’engagement des utilisateurs se trouvent donc renforcé favorisant une croissance des ventes.

Un autre avantage indéniable de Instagram Shopping est qu’il rend votre boutique accessible … au monde entier ! en effet, vos produits seront rendus accessibles que l’utilisateur se trouve en Europe, en Australie, aux USA … De plus, cet atout est accessible quelle que soit la taille de votre entreprise. Avantage capital quand on sait que 80% des utilisateurs suivent au moins un compte professionnel (sur une communauté mondiale de 600 millions de personnes). Les vitrines virtuelles deviennent véritablement une opportunité pour le développement des ventes des entreprises.

Comment tirer profit d'Instagram Shopping pour son commerce

L’objectif visé lors de l’utilisation de Instagram Shopping est de réaliser le lien entre la découverte de produits et leur achat. Pour tirer profit de cette fonctionnalité, il convient de respecter quelques règles qui, sans être trop contraignantes, permettront d’assurer une plus grande performance de votre compte professionnel.

La première des règles à respecter, une fois que votre compte a acquis une image unique, originale et propre à votre marque, est de s’assurer que la promotion de votre produit soit bien en ligne avec la marque. Que ce soit sur la forme, en respectant les couleurs, polices de caractères, logo … que sur le fond : promouvoir un produit qui serait en décalage avec la marque peut dérouter le client potentiel qui risque de s’orienter vers d’autres comptes pros. L’utilisation de photos lors du lancement d’un produit par exemple doit renforcer l’image de la marque, presque avant celle du produit ! l’identification du produit à la marque doit être spontané de la part de l’utilisateur. 

Vous pouvez marquer jusqu’à 5 produits dans une seule image ; ce peut être un avantage, mais veiller à ce que les produits ne se chevauchent pas et que les informations sur le tag soient bien lisibles pour chacune des produits. Rien de plus désagréable que de ne pas pouvoir lire 2 tags qui se chevauchent sur un écran de smartphone somme toute assez réduit ! Dans le doute, n’hésitez pas à marquer l’un des produits sur une autre photo.

Comme dans Instagram, les hashtags sont un moyen simple et efficace de marquer les produits et de les rendre accessibles facilement. C’est l’une des fonctionnalités les plus importantes d’Instagram et à fortiori dans Instagram Shopping. De cette manière, un utilisateur aura même la possibilité de suivre le hashtag relatif au produit, et vous aurez toutes les chances de voir l’engagement des utilisateurs augmenté.

Comme indiqué dans le chapitre précédent, l’utilisation de contenu généré par l’utilisateur est un réel avantage pour valoriser vos produits. Les ambassadeurs des produits deviennent ainsi les utilisateurs eux même. Les appréciations renforçant la valeur et l’estime de l’utilisateur pour le produit.

Lorsque vous commencez à utilisez Instagram Shopping, il faut éviter d’inonder son compte de « shoppables tags » au risque de saturer ou de perdre l’utilisateur. Vous devez raconter une histoire, celle de votre marque, qui vit, grandit … L’utilisateur doit suivre le parcours de la marque à un rythme adéquat, d’où l’intérêt de rajouter au fur et à mesure des images, des tags, pour que l’utilisateur accompagne la marque…. sans lui courir après !  Vous pouvez aussi rajouter une vidéo pour agrémenter le fil de votre publication. Un vêtement, un bijou… porté par un client et filmé peut aider un utilisateur à se projeter dans l’acquisition de ce produit.

Ces quelques astuces sont les bases pour bien développer sa boutique Instagram. Vous constaterez qu’avoir mis en place Instagram shopping ne suffit pas pour vendre sur Instagram : l’utilisation de cette fonctionnalité puissante doit s’accompagner d’une véritable stratégie de développement pour rendre son compte réellement efficace.

Optimiser vos publications pour Instagram Shopping

Si la qualité intrinsèque de vos posts (qualité graphique, photographique ou vidéo) est à minima requis pour susciter l’adhésion des utilisateurs, un compte Instragram pro doit s’appuyer au maximum sur les « shoppings tag » à partir de contenu généré par les utilisateurs (UGC). Les UGC inspirent confiance car les posts viennent des utilisateurs en toute transparence.

Une stratégie complémentaire est d’utiliser les influenceurs qui sont devenus une véritable alternative à la publicité traditionnelle dans les médias sociaux. Ceux-ci ont pour vocation de générer des ventes supplémentaires grâce à leur statut auprès de leurs followers.

Enfin, l’inclusion de « shopping tag » dans vos photos permettra à votre public d’avoir un accès simplifié aux caractéristiques de vos produits. Dès lors que vous atteindrez 9 articles étiquetés, vous pourrez activer l’onglet « Boutique » sur votre profil Instagram. Ceci permettra aux utilisateurs d’avoir un accès synthétique à l’ensemble de vos produits et donc de découvrir l’ensemble des produits de votre gamme.

Vendre sur Instagram grâce à votre nombre d’abonnés

Maintenant que nous avons vu Instagram shopping et ses avantages, il est tentant d’en déduire que nous allons enfin pouvoir vendre sur Instagram avec succès. Pour cela, il faut en priorité avoir un public engagé pour voir vos produits. Le seul fait d’avoir installé Instagram shopping ne suffira pas à augmenter votre nombre de ventes.

Nous allons donc voir ici quelques techniques simples à mettre en œuvre pour essayer de gagner des abonnés et surtout d’augmenter l’engagement de nos abonnés. Dans la partie suivante, nous verrons comment passer d’un nombre d’abonnés classique à la création d’une véritable communauté engagée (et ça change tout !).

N’achetez pas de followers

Votre compte Instagram est maintenant finalisé ; il vous semble bien positionné dans son domaine, mais il apparaitrait certainement mieux placé s’il avait quelques milliers ou dizaines de milliers d’abonnés en plus !

Et là, il devient tentant de succomber aux sirènes des services en ligne qui vous permettent d’acheter ces milliers d’abonnés qui vous manquent pour quelques euros … Est-ce une bonne idée pour votre entreprise ? est-ce légal ?

Un rapide survol des offres internet et vous pourrez constater que pour 10€ environ, vous aurez 1000 abonnés de plus sur votre compte ! Toutefois, ces abonnés ne sont pas globalement des abonnés réels, mais des comptes inactifs, ou des robots. Une stratégie qui est proposée consiste aussi à ce que vous suiviez de manière virtuelle, c’est-à-dire via un robot, d’autres comptes en espérant en retour être suivi par ces mêmes comptes. Vous aurez alors accès à de réels utilisateurs, mais il n’est aucunement garanti que ces comptes vous suivront en retour.  Et même s’ils vous suivaient, rien n’indique qu’il le soit à long terme.  

Un autre risque majeur est que si vos followers (bien réels ceux-là) s’aperçoivent que les 1000 ou 10000 autres abonnés à votre compte sont issus de robots ou sont des comptes inactifs, la réputation de votre marque risque d’en prendre un coup durable ! Ce serait interprété comme le signe d’une qualité insuffisante pour drainer de vrais abonnés vers votre compte.

Avoir ainsi plus de 10000 abonnés avec seulement quelques « like » par publications sera surement interprété comme le signe d’un engagement qui ne correspond pas à la réalité. Et ce ne seront surement pas ces faux abonnés qui pourront vous servir de support de démultiplication de vos produits car seuls de vrais abonnés pourront échanger et parler de vos produits avec leurs amis, au bureau ou encore en famille.

Un autre inconvénient de ces pseudo-abonnés achetés est qu’ils faussent vos statistiques et donc votre campagne de suivi marketing. En effet, quelle valeur donner à des chiffres qui ne correspondraient pas à la réalité ? si vous constatez un bon suivi lors d’une campagne sur Instagram Shopping, cela voudra-t-il dire pour autant que de nombreux abonnés sont bien réels et donc disposés à acheter votre produit ? On voit donc qu’avoir de « faux » abonnés en clients bien réels. De plus, l’algorithme d’Instagram est de plus en plus lié à l’engagement plutôt qu’au nombre d’abonnés.

Consacrez donc plutôt votre temps pour établir une relation authentique et durable avec de vrais abonnés, quitte à ce que cela prenne un peu plus de temps. Mais vous disposerez alors d’une véritable communauté qui sera à même de démultiplier la qualité et l’attrait de vos produits vers leurs propres réseaux.

Un autre aspect à prendre en compte est la légalité de ces pseudo-abonnés. S’il n’est pas illégal, au sens de la loi, de faire appel à ce type d’abonnements, il n’en demeure pas moins que Instagram fait la chasse à ce type de pratique qui consiste à augmenter artificiellement l’audience des comptes. Le risque étant d’être banni de la communauté Instagram pour un certain temps, ce qui est l’opposé du but recherché.

Chassez plutôt de vrais abonnés ! en rendant votre compte public, vous publierez des contenus variés (y compris UGC) et surtout, régulièrement. Photos, vidéos, contenu généré par les utilisateurs, toutes ces publications postées à intervalles réguliers renforceront l’authenticité de votre compte et donc la confiance des utilisateurs. Des hashtags judicieux seront aussi un repère pour les utilisateurs susceptibles d’être intéressés par votre marque.

Comment obtenir de vrais abonnés ?

Nous avons vu que l'achat de faux followers est une fausse bonne solution. Dès lors, quelques principes simples vous feront gagner des followers, et ce (et c'est le plus important) de manière durable.

1. Intégrer cet objectif dans votre plan marketing

Disposer de plus d'abonnés ne constitue pas un objectif en soi. Vous devez intégrer cet objectif dans une stratégie définie à l'avance. Cette stratégie doit définir l'objectif qui sous-tend le besoin d'avoir plus d'abonnés. Avoir plus d'abonnés peut avoir comme raison :

  1. stimuler ses ventes
  2. accroître la notoriété de sa marque
  3. informer sa clientèle d'une évolution de la société
  4. avoir un trafic conséquent sur son site internet
  5. ...

Cette stratégie permettra de conserver un cadre cohérent pour votre marque. Cette cohérence fera bénéficier en retour d'une confiance accrue de vos visiteurs envers la marque.

2. Définir votre public cible

Quel est le profil que vous souhaitez atteindre ? est-ce un homme ? une femme ? jeune ou pas ? quel profil social ? quelle zone géographique ? en fonction du profil type ainsi défini, vous construirez un profil Instagram qui sera adapté aux attentes de vos clients potentiels. L'important est ici de faire coïncider le contenu de votre compte avec les attentes de votre public cible.

3. Utilisez des hashtags pertinents

Le moyen le plus simple et le plus efficace pour des utilisateurs de trouver ce qu'il cherche sur Instagram reste le hashtag. Un choix réfléchi de hashtags permettra de toucher rapidement un maximum d'utilisateurs en étant certain que leurs choix correspondent bien à votre flux. Un hashtag peut également être suivi, et son contenu peut ainsi apparaître pour des personnes qui ne sont pas encore vos followers.

Inutile d’insérer des hashtags gadgets (comme #likeforlike ...) qui ne constitueront pas une communauté engagée, ni d'insérer trop de hashtags (on peut en mettre jusqu'à 30). Un nombre élevé de hashtag ne sera pas plus pertinent pour autant.

4. Travaillez votre profil !

Les visiteurs de votre compte consulteront votre profil et ne feront le pas de vous suivre qu'à certaines conditions. Notamment, votre bio doit être la plus explicite possible, suffisamment attrayant pour être lu avec un minimum d'intérêt. N'hésitez pas à y insérer le lien vers votre site web et toute informations constitutives de votre marque. Ces conditions seront la base pour que vos visiteurs se décident à vous suivre.

5. Avoir un contenu de (haute) qualité

C'est sans doute une évidence, mais tout le travail que vous mettrez à améliorer votre contenu sera la pierre angulaire de votre commerce sur Instagram Shopping. Un contenu convaincant qui invite à en savoir plus sur votre société incitera les visiteurs à vous suivre. Et un bénéfice collatéral de cet engagement c'est que l'algorithme d'Instagram met en avant les profils qui sont le plus "liké" et commentés. D'où une plus grande diffusion de votre compte vers de nouveaux ... futurs followers !

6. Mettre des légendes attrayantes

Vous avez la possibilité d'inscrire des légendes sur chaque publication. Une légende sera lue en priorité par les utilisateurs; elle se doit d'être donc explicite et courte pour être rapidement intégrée par l'utilisateur. Cela facilitera d'autant son engagement potentiel. Dans certains cas, il peut bien sûr être judicieux de déposer une légende plus longue, mais faites le à bon escient et sur une description particulière.

7. Faire connaitre son compte Instagram

Les méthodes de recherche sur Instagram sont efficaces, mais ne négligez pas d'autres moyens de promotion. Le lien vers votre compte doit s'inscrire par exemple sur votre site web, dans un mailing, voire sur vos produits. Tous les moyens sont bons pour faire connaitre votre compte à davantage d'abonnés.

8. Incitez vos utilisateurs à vous taguer

Cela vous permettra d'atteindre un autre public. En étant tagué par un utilisateur, son public verra votre pseudo et pourra en retour venir visiter votre compte.

Vendre sur Instagram en supprimant vos abonnés fantômes !

Félicitation : vous avez maintenant la possibilité d’atteindre des dizaines, voire des centaines de milliers d’abonnés, et ce sans avoir recours à des pseudo-abonnés.

Souvenez vous donc que le Graal ultime n'est de gagner des abonnés en espérant ensuite leur vendre facilement des produits. Le nombre d’abonnés est en réalité un leurre. Il n’est pas rare par exemple qu’une entreprise avec 100 000 abonnés ait un chiffre d’affaires bien plus bas qu’un concurrent à 25 000 abonnés. car comme nous l'avons vu, des abonnés fantômes ne seront tout simplement jamais vos clients !

Un abonné fantôme est simplement un abonné qui n’interagit plus avec votre contenu. Plus vous avez d’abonnés fantômes, moins vous aurez d’engagements, donc de visibilité sur Instagram.

Petit à petit votre nombre de likes va baisser, et votre nombre de ventes sur Instagram n’augmentera pas…

Il est donc très important de ne pas simplement s’arrêter à un grand nombre d’abonnés ! mais plutôt de travailler avec ces nouveaux abonnés pour créer une véritable communauté.

Vendre à une communauté soudée sur Instagram

Créer une communauté autour de votre marque est un moyen efficace pour avoir un haut niveau d'engagement et ainsi fidéliser votre clientèle. Travailler pour élargir et faire vivre sa communauté est un travail qui ne peut se concevoir que dans le long terme. Donc pas de victoires rapides ici, et c'est cette lente construction de sa communauté qui en fera sa force !

La communauté renforce l'identité de la marque autour de valeurs partagées. Son but premier n'est pas uniquement de vendre plus, mais d"être aussi à l'écoute de ses clients ; la communauté nécessite un échange entre la marque et ses abonnés. Créer des sondages, poser des questions est une méthode pour susciter la participation.

Vous serez à l'origine de la communauté : rendez vous donc visible. Les abonnés doivent vous connaitre pour s'engager derrière vous. Connaitre votre visage, vos valeurs feront qu'ils vous suivront plus en confiance que s'il ne perçoivent qu'un compte sans type particulier.

Vous créez une communauté autour de valeurs propres à la marque. Définissez donc clairement quelles sont ces valeurs. Être clair sur cette définition est la condition pour disposer d'engagements forts et durables. Avoir une idée claire de ses propres valeurs ne doit pas pour autant vous dispenser d'être à l'écoute de vos abonnés : réservez un temps pour répondre aux commentaires.

Enfin, une communauté est idéale pour promouvoir les contenus générés par les utilisateurs. Un utilisateur engagé sera plus enclin à se sentir contributeur de la marque en postant un contenu dédié. En partageant des contenus UGC, les membres de votre communauté se sentiront représentés

Transformez votre communauté en une clientèle fidèle

Maintenant que nous avons réussi à créer une communauté engagée qui apprécie notre image de marque, il est temps de traduire cet engagement en force de vente. C’est ici que nous allons vraiment pouvoir vendre sur Instagram en optimisant notre taux de conversion !

Le fait d’avoir une communauté soudée vous permettra facilement d’augmenter vos ventes que vous soyez un E-commerce, une boutique physique, un restaurant, etc.

J’espère que ces quelques conseils vous aideront à développer vos ventes sur la plateforme. Si vous souhaitez aller plus loin, ma formation Instagram Kenoby Pro a pour objectif de permettre aux professionnels de vendre efficacement sur Instagram en partant des bases de l’utilisation de la plateforme jusqu’à la création d’une stratégie optimisée pour vous.

8 comments on “Comment vendre sur Instagram avec succès en 2020”

  1. Bonjour,

    Merci pour votre article, avez vous une idée de la façon d'augmenter son référencement sur Instagram ?
    J'aimerais apparaitre lorsque l'on cherche "coiffeur tours"

    Bonne journée à vous,

    1. Bonjour, merci pour votre commentaire !
      Pour booster votre référencement naturel sur Instagram il faut indiquer votre mot clé soit en pseudo, soit en nom Instagram.
      Je vous conseille de garder votre nom de marque en pseudo, et indiquer le mot clé cible en nom Instagram.

      Bonne journée également !

  2. Cela me semble être une bonne stratégie marketing, je suis dans une niche B2b dans l'agroalimentaire, pensez-vous qu'Instagram soit adapté à mon secteur ?

  3. J'ai l'intention de créer une boutique physique pour la vente de mes créations en début d'année prochaine, malheureusement je n'arrive pas à augmenter mon nombre de visites sur mon compte Instagram..

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