Comment vendre sur Instagram avec succès en 2021

8 février 2021

Instagram est le réseau social le plus populaire et le plus adapté aux entreprises. Vouloir accroitre ses ventes grâce à Instagram est une excellente idée pour le développement d’un commerce.

Encore aujourd’hui de nombreux professionnels hésitent à passer le pas ou n’ont simplement pas les résultats souhaités sur la plateforme. Le premier réflexe est alors très souvent le même : penser que se faire une place sur Instagram est quasiment impossible, ou qu’il est difficile de réussir sans y consacrer un gros budget dédié. Pourtant, plus de la moitié des utilisateurs Instagram déclarent avoir découvert un produit grâce à la plateforme, et un tiers déclarent avoir acheté via Instagram. Quand on sait qu'Instagram a plus de 1 milliard d’utilisateurs actifs chaque mois, cela donne une idée du potentiel de vente que cela représente pour une société !

Dans cet article nous allons voir les techniques de vente à mettre en œuvre sur Instagram : il existe des moyens simples et efficaces qui participeront largement à votre réussite sur la plateforme. Les conseils décrits ici se veulent très pratiques, et sont construits à partir d'exemples réels rencontrés au cours de mon parcours professionnel. Je n'ai personnellement pas de boutique en ligne, mais j'ai eu l'occasion d'accompagner plus d'une dizaine d'entreprises lors de leur développement sur Instagram. Les expériences de chacun se recoupent souvent et permettent de dégager une tendance sur les bonnes pratiques ... et celles à éviter !

Prêts ? alors, détaillons notre parcours pour voir en détail les différentes pratiques de vente sur Instagram :

  • Vendre sur Instagram grâce à Instagram Shopping : vous rêviez de développer votre propre boutique en ligne ? Instagram vous aide avec Instagram Shopping qui est une passerelle entre l'application et votre e-boutique. C'est LA première étape qui vous ouvrira les portes du e-commerce via Instagram.
  • Vendre sur Instagram grâce à la Bio : une partie quelquefois négligée mais qui s'avère intéressante pour se présenter et surtout orienter l’utilisateur.
  • Vendre sur Instagram grâce aux stories Instagram : les stories sont aujourd'hui incontournables et sont l'occasion pour les marques de présenter une partie de leur personnalité sous la forme d'une courte vidéo : laisser libre cours à votre créativité !
  • Vendre sur Instagram en utilisant la publicité Instagram : pour augmenter votre visibilité. C'est quand même les grands moyens au vu du coût, mais ça marche !
  • Vendre sur Instagram grâce aux influenceurs : le marketing d’influence fonctionne très bien sur Instagram. L’influenceur a l'immense avantage d'être un relai de confiance entre vous et l’utilisateur : d'où son succès sur les plateformes en général et Instagram en particulier.
  • Vendre sur Instagram grâce à votre nombre d’abonnés : OUI, le nombre d'abonnés est important car un compte peu visité ne aura peu de chances de générer des ventes; mais le nombre d’abonnés ne fait pas tout! Une entreprise avec 100 000 abonnés peut avoir un chiffre d’affaires bien plus faible qu’un concurrent à 25 000 abonnés si des abonnés fantômes constituent une bonne part de ses abonnés : car ceux-ci ne seront jamais clients ! Un abonné fantôme n’interagit pas avec votre contenu. Donc plus vous avez d’abonnés fantômes, moins vous aurez d’engagements, donc moins de visibilité sur Instagram. Petit à petit votre nombre de likes va baisser, et votre nombre de ventes sur Instagram suivra le mouvement baissier… Il est donc très important de ne pas simplement s’arrêter à un grand nombre d’abonnés, mais plutôt de travailler avec ces nouveaux abonnés pour créer une véritable communauté; et c'est le point suivant :
  • Vendre à une communauté soudée sur Instagram : développer son e-commerce sera d'autant plus réussi que vous vous appuierez sur une communauté soudée. L'attachement à une marque crée un engouement qui se traduit tôt ou tard par des ventes concrètes.
  • Transformez votre communauté en une clientèle fidèle : les membres de votre communauté seront les premiers à se positionner comme clients car la confiance reste la qualité essentielle pour la relation commerçant/client.

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1. Vendre sur Instagram grâce à Instagram Shopping

Entrons directement dans le vif du sujet : comment mettre en avant mon produit sur Instagram ? Vous l’avez sans doute déjà remarqué, mais sur Instagram les liens en descriptions ne sont pas cliquables. Il est donc compliqué de positionner les produits que l’on souhaite vendre.

Heureusement Instagram a remédié à cette problématique et permet maintenant d’identifier directement des produits sur une publication (voir exemple ci-dessous)

Cette fonctionnalité s’appelle « Instagram shopping » et permet de relier votre boutique en ligne avec votre compte Instagram.

Lorsque nous formons un client à l’utilisation de cette fonctionnalité, son chiffre d’affaires est multiplié par 25 en moyenne. Il est donc important de ne surtout pas passer à côté du potentiel d’Instagram shopping.

Introduction à Instagram Shopping

Cette fonctionnalité d’Instagram est ouverte aux marques qui souhaitent disposer d’une véritable « vitrine » sur ce réseau social. Grâce à cette fonctionnalité, les marques peuvent mettre en évidence leurs produits et surtout, disposent d’une opportunité en offrant la possibilité aux utilisateurs de voir les produits en un seul clic.

Sans Instagram Shopping, l’utilisateur, après avoir découvert sur l'application un produit susceptible de l’intéresser, devait auparavant aller sur le site web de la marque puis rechercher le produit en question. Avec l'inconvénient majeur que ce parcours ne garantit pas que l’utilisateur retrouve aisément le produit sur le web. D’où un risque important de perdre un client potentiel.

Avec Instagram Shopping, l’utilisateur repère sur son flux le produit qui peut l’intéresser, il lui suffit ensuite de cliquer sur le produit pour être redirigé automatiquement vers la page du produit sur le site internet de la marque. Ajouter à cet avantage le fait que Instagram Shopping est à la fois disponible sur les posts classiques d’Instagram ainsi que sur les Stories, et vous serez convaincus de l’intérêt d’Instagram Shopping pour faciliter la conversion d’utilisateurs en clients.

Sur cette image, vous pouvez voir les produits tagués. En cliquant sur le qui vous intéresse, le produit correspondant apparait comme ci-dessous :

Pourquoi vendre avec Instagram Shopping ?

L’un des avantages d’Instagram Shopping est sa capacité à établir un lien en temps réel entre l’utilisateur et le site de la marque. La découverte des produits est ainsi grandement facilitée. 

La publicité générée par Instagram Shopping est mieux perçue par les utilisateurs car elle émane souvent des utilisateurs d’Instagram eux-mêmes. Les contenus générés par les utilisateurs (UGC) sont ainsi un gage d’authenticité et la pose de « Shoppable tags » qui renvoient vers les caractéristiques du produit contribue à la création de la boutique Instagram.

Les UGC permettent aussi de découvrir un produit en conditions réelles d’utilisation. La personnalisation du produit lui confère ainsi davantage d’authenticité par rapport à une simple publicité classique.

La force du marketing visuel à l’aide de photos ou de vidéos, est qu’il est plus attrayant pour les utilisateurs dans la mesure où ces derniers achètent plus volontiers un produit après l’avoir visionné.

Les processus d’achat sur internet mobilisent beaucoup d’énergie pour les marques, et le parcours pour l’acheteur est quelquefois fastidieux au risque d’abandonner son panier avant d’avoir concrétisé l’achat ! En permettant un parcours d’achat plus court, Instagram Shopping favorise ainsi les achats à partir de l’application. En rendant les publications « achetables », les utilisateurs ont directement accès à toutes les caractéristiques du produit, et le passage à l’acte d’achat est grandement facilité. L’engagement des utilisateurs se trouvent donc renforcé favorisant une croissance des ventes.

Un autre avantage indéniable de Instagram Shopping est qu’il rend votre boutique accessible … au monde entier ! en effet, vos produits seront rendus accessibles que l’utilisateur se trouve en Europe, en Australie, aux USA … De plus, cet atout est accessible quelle que soit la taille de votre entreprise. Avantage capital quand on sait que 80% des utilisateurs suivent au moins un compte professionnel (sur une communauté mondiale de près d'un milliard de personnes). Les vitrines virtuelles deviennent véritablement une opportunité pour le développement des ventes des entreprises.

Comment tirer profit d'Instagram Shopping pour son commerce

L’objectif visé lors de l’utilisation de Instagram Shopping est de réaliser le lien entre la découverte de produits et leur achat. Pour tirer profit de cette fonctionnalité, il convient de respecter quelques règles qui, sans être trop contraignantes, permettront d’assurer une plus grande performance de votre compte professionnel.

La première des règles à respecter, une fois que votre compte a acquis une image unique, originale et propre à votre marque, est de s’assurer que la promotion de votre produit soit bien en ligne avec la marque. Que ce soit sur la forme, en respectant les couleurs, polices de caractères, logo … que sur le fond : promouvoir un produit qui serait en décalage avec la marque peut dérouter le client potentiel qui risque de s’orienter vers d’autres comptes pros. L’utilisation de photos lors du lancement d’un produit par exemple doit renforcer l’image de la marque, presque avant celle du produit ! l’identification du produit à la marque doit être spontané de la part de l’utilisateur. 

L'image montre clairement ce qui fait la marque de Falconeri : des pulls en maille de qualité, chic et sport

Vous pouvez marquer jusqu’à 5 produits dans une seule image ; ce peut être un avantage, mais veiller à ce que les produits ne se chevauchent pas et que les informations sur le tag soient bien lisibles pour chacune des produits. Rien de plus désagréable que de ne pas pouvoir lire 2 tags qui se chevauchent sur un écran de smartphone somme toute assez réduit ! Dans le doute, n’hésitez pas à marquer l’un des produits sur une autre photo.

Comme dans Instagram, les hashtags sont un moyen simple et efficace de marquer les produits et de les rendre accessibles facilement. C’est l’une des fonctionnalités les plus importantes d’Instagram et à fortiori dans Instagram Shopping. De cette manière, un utilisateur aura même la possibilité de suivre le hashtag relatif au produit, et vous aurez toutes les chances de voir l’engagement des utilisateurs augmenté.

Comme indiqué dans le chapitre précédent, l’utilisation de contenu généré par l’utilisateur est un réel avantage pour valoriser vos produits. Les ambassadeurs des produits deviennent ainsi les utilisateurs eux même. Les appréciations renforçant la valeur et l’estime de l’utilisateur pour le produit.

Contenu UGC sur BalzacParis

Lorsque vous commencez à utilisez Instagram Shopping, il faut éviter d’inonder son compte de « shoppables tags » au risque de saturer ou de perdre l’utilisateur. Vous devez raconter une histoire, celle de votre marque, qui vit, grandit … L’utilisateur doit suivre le parcours de la marque à un rythme adéquat, d’où l’intérêt de rajouter au fur et à mesure des images, des tags, pour que l’utilisateur accompagne la marque…. sans lui courir après !  Vous pouvez aussi rajouter une vidéo pour agrémenter le fil de votre publication. Un vêtement, un bijou… porté par un client et filmé peut aider un utilisateur à se projeter dans l’acquisition de ce produit.

Ces quelques astuces sont les bases pour bien développer sa boutique via Instagram. Instagram shopping est une première étape, mais l’utilisation de cette fonctionnalité puissante doit s’accompagner d’une véritable stratégie de développement pour rendre son compte réellement efficace.

Optimiser vos publications pour Instagram Shopping

Si la qualité intrinsèque de vos posts (qualité graphique, photographique ou vidéo) est à minima requise pour susciter l’adhésion des utilisateurs, un compte Instragram pro doit s’appuyer au maximum sur les « shoppings tag » à partir de contenu généré par les utilisateurs (UGC). Les UGC inspirent confiance car les posts viennent des utilisateurs en toute transparence.

Une stratégie complémentaire est d’utiliser les influenceurs qui sont devenus une véritable alternative à la publicité traditionnelle dans les médias sociaux. Ceux-ci ont pour vocation de générer des ventes supplémentaires grâce à leur statut auprès de leurs followers.

Enfin, l’inclusion de « shopping tag » dans vos photos permettra à votre public d’avoir un accès simplifié aux caractéristiques de vos produits. Dès lors que vous atteindrez 9 articles étiquetés, vous pourrez activer l’onglet « Boutique » sur votre profil Instagram. Ceci permettra aux utilisateurs d’avoir un accès synthétique à l’ensemble de vos produits et donc de découvrir l’ensemble des produits de votre gamme.

Configurez Instagram Shopping

Pour accéder Instagram Shopping, vous devez d'abord passer sur un profil Insta Professionnel, puis associer un catalogue produits.

Au préalable associer votre compte Insta Pro à votre page Facebook. Pour cela :

  1. Accédez à votre profil sur Facebook .
  2. Sélectionnez Modifier le profil.
  3. Sous Informations publiques sur l’entreprise, sélectionnez Page.
  4. Choisissez une Page parmi celles que vous souhaiteriez associer ou sélectionnez Créer une Page Facebook.

Et sur Instagram :

  1. Clique sur votre profil (en bas à droite)
  2. Ensuite sur : "Compte" puis : "Comptes liés"
  3. Enfin, appuyez sur "Facebook"

Votre compte professionnel est désormais associé à une Page Facebook. Si la Page à laquelle vous souhaitez associer votre profil ne figure pas dans le menu déroulant de ce dernier, il est possible que vous ne soyez pas administrateur de la Page en question. Vérifiez les paramètres de votre Page et assurez-vous que vous avez l’autorisation d’ajouter cette page à votre compte professionnel Instagram.

Vous devez ensuite crée un catalogue de vos produits en suivant la méthode décrite ici. Facebook décrit dans le détail la méthodologie pour ouvrir sa e-boutique : vendez sur Facebook. Vous pouvez soit créer un catalogue, soit créer une boutique.

Vous trouverez les informations complètes pour ouvrir votre e-boutique dans le guide Instagram.

2. Vendre sur Instagram grâce à la Bio

La Bio est la première chose que l'on voit lorsque l'on visite un profil sur Instagram, que vous soyez une personne ou une entreprise. Bon, reconnaissons que la tâche n'est pas facile car un visiteur ne consacrera que quelques secondes à lire votre BIO... raison de plus pour être concis !

Le nom et le nom d'utilisateur ont une utilité capitale car l’algorithme d'Instagram base ses recherches sur ces 2 mots.

Il est possible d'insérer un lien dans la Bio. C'est à partir de ce lien que les visiteurs pourront être redirigé vers votre site, boutique en ligne ou offres promotionnelles. Certaines applications, comme Linktree par exemple, permettent de rediriger vers plusieurs adresses web. L'intérêt me semble limité car rien ne vous empêche de pointer votre lien vers une landing page avec l'ensemble des adresses à pointer. Donc inutile de prendre une appli qui fera à peu près la même chose !

Le lien "Voir la boutique" du site GoPro par exemple permet de voir vers la promotion du moment :

Et le lien du site renvoie vers une offre d'abonnement :

Pour ceux qui ont la chance d'avoir plus de 10.000 abonnés, il est possible de mettre un lien en stories qui permettra de rediriger le visiteur à partir d'une vidéo actualité qui pourrait par exemple être un marqueur d’événement (promotions, inauguration d'une boutique, événement festif...). Les seuls critères à respecter, en plus du nombre d'abonnés minimum, est d'avoir un compte Instagram professionnel et lié ce compte à sa page Facebook.

Ici, Go Pro propose à partir d'une Story à la une de participer à un quizz assez ludique.

Le lien présent sur votre Bio doit être dynamique, dans le sens où il ne fait pas hésiter à l’actualiser. Dans l'exemple de Go Pro ci-dessus, les liens sont mis à jour en fonction des offres du moment et ils permettent de diriger les visiteurs selon sa stratégie de vente.

3. Vendre sur Instagram grâce aux stories

Tous les réseaux sociaux (Instagram, Facebook, Snapchat, WhatsApp, Messenger, LinkedIn, Weibo..) ont maintenant leurs "stories". Introduites par Snapchat en 2013, les stories sont à la base, de courtes vidéos ou photos éphémères qui disparaissent au bout de 24h. A l'origine, ce concept permettait de publier de façon originale et libre puisque rien ne restait passé 24h de pblication.

Instagram a innové en ajoutant plusieurs fonctionnalités sur ses stories dont la possibilité d'y inclure un sondage, des swipe up qui renvoie sur une page web en balayant vers le haut... Mais n'est-ce pas frustrant de passer de temps à concevoir, publier une vidéo qui ne s’affichera que pendant ... 24 h!? C'est l'une des raisons qui a fait que Instagram a innové avec ses stories à la une qui deviennent consultables sans limite de durée.

La Story qui apparait en haut de votre Bio est une vidéo ou une photo éphémère, donc une Story "classique". Les stories peuvent comporter des animations, des images type GIF, des effets spéciaux via les filtres, des émoticônes ... L'effet est ainsi saisissant et personnalisé.

La Story à la une qui a le même forme qu'une story classique, mais avec un contenu permanent donc, apparait en dessous de la Bio. Il est possible d'en mettre plusieurs et de les classer.

Sur la Bio de North Face par exemple, on peut voir la Story avec le logo de la marque en haut à droite, et les stories à la une sous la Bio, classées selon le choix de la marque : "Reset Effect",, "Reset normal", FACETS", ...

Le concept de "Story" a été largement repris par les marques car elles y ont vu un moyen efficace de promotion de leurs ventes.

L'intérêt majeur d'une story est de pouvoir y déposer un lien. Rappelons que cette possibilité est ouverte pour les comptes pro disposant d'au moins 10000 abonnés ou ayant un compte pro vérifié. Ce lien permet de rediriger le visiteur vers autant de choix qui peuvent être :

  • une offre promotionnelle
  • une publicité
  • un contenu publié par l'utilisateur (UGC)
  • un événement lié à la marque (inauguration, lancement d'un nouveau produit ...)
  • une présentation de produit
  • ou tout simplement une redirection vers la page de son site

Comme vous pouvez mettre plusieurs stories à la une, une stratégie est de disposer les stories de manière à présenter un produit dans la première story, puis de mettre par exemple un UGC, puis l'offre promotionnelle ou la vente directe du produit concerné.

4. Vendre sur Instagram en utilisant la publicité

Diffuser des publicités dans les stories Instagram sous forme de vidéos mais pas seulement, peut s'avérer redoutablement efficace d'autant plus que le ciblage des clients potentiels est précis. L'idée est de promouvoir son produit, dans le but que les visiteurs puissent passer à l'acte d'achat en quelques clics.

Le concept de publicité sur Instagram est simple : après paiement, une (ou plusieurs) de vos publications se transforme en publicité dans l'application. Le but étant d'attirer sur votre compte des utilisateurs qui ne seraient pas venus spontanément, et qui sont susceptibles d’acheter vos produits.

Définir une stratégie

Tout d'abord, il convient de définir une stratégie claire pour fixer le but à atteindre, et les moyens d'y arriver. Vous pouvez par exemple choisir un nombre de ventes à réaliser, ou un nombre d'abonnés supplémentaires à atteindre. Cet objectif fera partie de votre tableau de bord et doit être mesurable. Veillez à choisir un objectif réaliste ! cela signifie qu'il se doit d'être à la taille de votre entreprise. Il vaut mieux procéder par étapes que de se fixer immédiatement une cible inatteignable et donc ... décourageante.

Une stratégie se déroule dans le temps, et il convient donc de borner celui-ci. L’échéance donne du sens car elle permet de se confronter avec ses objectifs initiaux à date fixe. C'est le moment aussi où de faire ses comptes : objectif atteint, prolongation de la campagne ou nouveau ciblage de la stratégie. Les publications seront planifiées à partir d'un calendrier pour être régulières et entretenir ainsi l'intérêt de vos abonnés.

Quelles publications choisir pour mes publicités ?

Votre publication doit se démarquer pour être remarquer : l'important étant que vos visiteurs se souviennent de vous. Choisissez un visuel qui représente votre marque sans équivoque : un logo, un style de photos, de caractères, des couleurs ayant un ton définies ... Ils seront vos marqueurs et c'est à travers eux que vos clients vous reconnaitront. Il faut que les légendes soient courtes ... et accrocheuses : c'est la quadrature du cercle ! Au-delà de 125 caractères, les utilisateurs devront appuyer sur "suite" pour visualiser l'ensemble du texte.

Dans la publicité ci-dessus, legumiz a choisi une communication minimale mais ans équivoque : une nourriture saine, végétale, dans une ambiance relax soulignée par un bleu ciel.

Tandis que balibaris (ci-dessous), cible sa publicité sur les soldes :

La légende de votre publication permet de tisser un lien avec les visiteurs. Elle peut être l'occasion d'expliquer brièvement l'origine de votre e-boutique, le mode de fabrication de vos produits ... Rajouter systématiquement 2 à 3 hashtags qui font référence à votre secteur d'activité dans votre publication.

Rajoutez du texte à vos stories, cela ne fera que renforcer le visuel de votre vidéo et augmentez l'interaction avec vos abonnés. Vous pouvez aussi poser une question dans une Story pour susciter une action de la part du visiteur. Enfin, un "call to action" doit permettre au visiteur de passer à l'achat de manière simple et rapide. Ne tournez pas autour du pot : votre but est de vendre un produit et il y a en général un utilisateur en face prêt à l'acheter.

Et concrètement, comment fait-on ?

Une fois la stratégie définie, il faut définir le plus précisément possible le ciblage de notre publicité : à qui doit-elle s'adresser ? pour cela, il y a 2 choix possibles :

  • Vous définissez vous même la cible car vous connaissez à priori les centres d'intérêt de vos clients
  • Vous laissez la main à Instagram qui va automatiquement cibler des personnes qui interagissent avec votre compte (enfin presque : vous pouvez définir quelques éléments de ciblage comme le lieu, le genre et l'âge)

La seconde option est évidemment plus rapide et peut avoir un intérêt si vous ne connaissez pas votre clientèle, ou bien vous pour des entreprises de grande taille présente sur tout le territoire national, ou internationale.

Définir l’audience cible

C'est l'option la plus efficace pour les petites entreprises et les entreprises locales. Vous devez définir les éléments suivants :

  • la localisation
  • les centres d'intérêts
  • l'age et le genre

Par exemple dans l'exemple ci-dessous :

l'utilisateur construit une publicité pour une salle de fitness située à Lyon. Sa cible est constituée des personnes habitant dans un rayon de 40 kms de Lyon, et âgée de 18 à 45 ans, hommes et femmes. En cochant la case "audience intelligente", c'est l'application qui aurait choisi pour lui la cible idéale.

Avec ce ciblage, le nombre estimée de l'audience quotidienne est entre 391000 et 1100000. Quant au nombre estimé d’interactions avec la publication, il est estimée entre 71 et 205 par jour.

Les résultats de l'audience sont calculées en fonction du budget alloué. Dans cet exemple (voir le graphe ci-dessus), la campagne publicitaire s'étend sur 5 jours avec un budget quotidien de 10€/jour. L'utilisateur peut modifier le montant alloué pour avoir une couverture plus ou moins grande.

5. Vendre sur Instagram grâce aux influenceurs

Le marketing d’influence est très efficace sur Instagram : Instagram est considéré par 71% des influenceurs comme le réseau le générant le plus d'engagement, loin devant YouTube (9%) et Facebook (7%). Mais en quoi consiste-t-il ?

Le marketing d’influence est en fait une publicité : promouvoir une gamme de produits, un produit spécifique ou une marque reste sa fonction principale, comme la publicité "classique". La nuance, mais elle est de taille, c'est que l'annonceur fait appel à un tiers (appelé donc influenceur) qui dispose d'un capital de confiance avec ses fans, qui sont ainsi plus enclins à suivre ses conseils ... au grand bénéfice de la marque !

Dans l'exemple ci-dessous, gregsway est influenceur pour "Ride on Experience" qui offre une promotion pour un Onewheel.

L’influenceur a une communauté de 95000 abonnés, ce qui le situe dans les 20% influenceurs les plus importants.

Quel influenceur pour ma marque ?

Vous vous en doutez : la notoriété des influenceurs est très variable, puisque leur nombre d'abonnés peut varier de quelques centaines à ... quelques milliers ! et le coût d'une campagne est évidement en proportion.

Pour avoir un ordre d'idée, la moitié des influenceurs ont moins de 10.000 abonnés, et 10% en ont plus de 100 000. Il est donc clair que la rémunération d'un influenceur variera considérablement selon sa notoriété. Si une petite fraction d'entre eux (environ 3%) est rémunérée à plus de 1000 € la publication, la moitié des influenceurs touchent moins de 100 € pour une publication.

Pour une petite entreprise, il est inutile de prendre les services d'un influenceur réputé : le coût serait élevé, et le gain ne serait pas forcément en proportion de l'effort financier. En choisissant un micro-influenceur, avec un engagement élevé envers sa communauté, sa portée sera très appréciable et le coût restera abordable.

Si la rémunération d'un influenceur guidera son choix pour accepter ou pas la collaboration, ce n'est pas sa seule motivation. Son intérêt pour la campagne sera déterminante pour le décider à s'engager avec vous. Pour éviter d'essuyer des refus (et gagner du temps), il convient donc de cibler le ou les influenceurs que vous aurez repérés en fonction de leurs intérêts pour votre marque et ses valeurs : près de 3 influenceurs sur 4 déclarent avoir refusé une campagne car elle était jugée contraire à leurs valeurs ou avait peu d'intérêts à leurs yeux.

Un moyen simple de connaitre les centres d'intérêts d'un influenceur que vous avez repéré est tout simplement d'étudier les partenariats que celui-ci a déjà effectués.

Donc à ce stade, les 2 principaux critères à respecter pour le choix de votre influenceur est :

  • Sa taille, représentée par son nombre d'abonnés : nous avons vu qu'il est judicieux de choisir un micro-influenceur qui aura un engagement maximum pour un coût minimum.
  • Ses centres d'intérêt qui doivent correspondre à ceux de votre produit, ou à l'image qu'ils représentent.

Contacter l’influenceur

Il y a 2 façons d'aborder la recherche d'un influenceur adapté à votre profil: la recherche personnelle, basée sur vos propres recherches, et la recherche via une agence marketing.

La recherche personnelle semble à priori plus alléchante : pas de frais d'agence, on va directement au but en contactant l’influenceur dont on est certain de la qualité pour vanter notre produit. Oui mais ... prenez en compte aussi que rechercher un influenceur par ses propres moyens va vous prendre beaucoup de temps : contacter un influenceur est simple, mais combien de temps avant qu'il ne réagisse à votre message privé ? voire à votre mail ? et le temps passé ne serait-il pas mieux employé à d'autres priorités pour développer votre commerce ?

La seconde option consiste à faire appel à une agence spécialisée de marketing d’influence. Les avantages sont multiples :

  • Vous avez accès à une base de données actualisée des influenceurs
  • Retrouvez les influenceurs qui utiliseraient vos produits : le partenariat serait alors une suite logique.
  • La recherche d'un influenceur peut se faire à l'aide de multiples filtres qui cibleront précisément le plus pertinent.

Donc un gain de temps assuré, et un choix sans doute plus sûr basé sur des critères précis.

Soyons clairs, la seconde a un inconvénient majeur : elle a un coût. Donc c'est à vous de mettre en balance cet inconvénient par rapport au gain qu'elle peut rapporter. Si vous disposez de suffisamment de temps à consacrer à cette recherche, la recherche personnelle peut être très motivante et instructive; à l'inverse, si votre entreprise vous sollicite déjà beaucoup, comme c'est souvent le cas pour les entrepreneurs, une agence sera un bon investissement.

6. Vendre sur Instagram grâce à votre nombre d’abonnés

Vendre sur Instagram avec succès nécessite en priorité un public engagé pour voir vos produits. Le seul fait d’avoir installé Instagram shopping ne suffit pas à augmenter votre nombre de ventes.

Nous allons donc voir ici quelques techniques simples à mettre en œuvre pour essayer de gagner des abonnés et surtout d’augmenter l’engagement de vos abonnés. Dans la partie suivante, nous verrons comment passer d’un nombre d’abonnés à la création d’une véritable communauté engagée (et ça change tout !).

N’achetez pas de followers

Votre compte Instagram est maintenant finalisé ; il vous semble bien positionné dans son domaine, mais il apparaitrait certainement mieux placé s’il avait quelques milliers ou dizaines de milliers d’abonnés en plus !

Et là, il devient tentant de succomber aux sirènes des services en ligne qui vous permettent d’acheter ces milliers d’abonnés qui vous manquent pour quelques euros … Est-ce une bonne idée pour votre entreprise ? et est-ce légal ?

Un rapide survol des offres internet et vous pourrez constater que pour 10€ environ, vous aurez 1000 abonnés de plus sur votre compte ! Toutefois, ces abonnés ne sont pas globalement des abonnés réels, mais des comptes inactifs, ou des robots. Une stratégie qui est proposée consiste aussi à ce que vous suiviez de manière virtuelle, c’est-à-dire via un robot, d’autres comptes en espérant en retour être suivi par ces mêmes comptes. Vous aurez alors accès à de réels utilisateurs, mais il n’est aucunement garanti que ces comptes vous suivront en retour.  Et même s’ils vous suivaient, rien n’indique qu’il le soit à long terme.  

Un autre risque majeur est que si vos followers (bien réels ceux-là) s’aperçoivent que les 1000 ou 10000 autres abonnés à votre compte sont issus de robots ou sont des comptes inactifs, la réputation de votre marque risque d’en prendre un coup durable ! Ce serait interprété comme le signe d’une qualité insuffisante pour drainer de vrais abonnés vers votre compte.

Avoir ainsi plus de 10000 abonnés avec seulement quelques « like » par publications sera surement interprété comme le signe d’un engagement qui ne correspond pas à la réalité. Et ce ne seront surement pas ces faux abonnés qui pourront vous servir de support de démultiplication de vos produits car seuls de vrais abonnés pourront échanger et parler de vos produits avec leurs amis, au bureau ou encore en famille.

Un autre inconvénient de ces pseudo-abonnés achetés est qu’ils faussent vos statistiques et donc votre campagne de suivi marketing. En effet, quelle valeur donner à des chiffres qui ne correspondraient pas à la réalité ? si vous constatez un bon suivi lors d’une campagne sur Instagram Shopping, cela voudra-t-il dire pour autant que de nombreux abonnés sont bien réels et donc disposés à acheter votre produit ? De plus, l’algorithme d’Instagram est de plus en plus lié à l’engagement plutôt qu’au nombre d’abonnés.

Consacrez donc plutôt votre temps pour établir une relation authentique et durable avec de vrais abonnés, quitte à ce que cela prenne un peu plus de temps. Mais vous disposerez alors d’une véritable communauté qui sera à même de démultiplier la qualité et l’attrait de vos produits vers leurs propres réseaux.

Un autre aspect à prendre en compte est la légalité de ces pseudo-abonnés. S’il n’est pas illégal, au sens de la loi, de faire appel à ce type d’abonnements, il n’en demeure pas moins que Instagram fait la chasse à ce type de pratique qui consiste à augmenter artificiellement l’audience des comptes. Le risque étant d’être banni de la communauté Instagram pour un certain temps, ce qui est l’opposé du but recherché.

Chassez plutôt de vrais abonnés ! en rendant votre compte public, vous publierez des contenus variés (y compris UGC) et surtout, régulièrement. Photos, vidéos, contenu généré par les utilisateurs, toutes ces publications postées à intervalles réguliers renforceront l’authenticité de votre compte et donc la confiance des utilisateurs. Des hashtags judicieux seront aussi un repère pour les utilisateurs susceptibles d’être intéressés par votre marque.

Comment obtenir de vrais abonnés ?

Nous avons vu que l'achat de faux followers est une fausse bonne solution. Dès lors, quelques principes simples vous feront gagner des followers, et ce (et c'est le plus important) de manière durable.

1. Intégrer cet objectif dans votre plan marketing

Disposer de plus d'abonnés ne constitue pas un objectif en soi. Vous devez intégrer cet objectif dans une stratégie définie à l'avance. Cette stratégie doit définir l'objectif qui sous-tend le besoin d'avoir plus d'abonnés. Avoir plus d'abonnés peut avoir comme raison :

  1. stimuler ses ventes
  2. accroître la notoriété de sa marque
  3. informer sa clientèle d'une évolution de la société
  4. avoir un trafic conséquent sur son site internet

Cette stratégie permettra de conserver un cadre cohérent pour votre marque. Cette cohérence fera bénéficier en retour d'une confiance accrue de vos visiteurs envers la marque.

2. Définir votre public cible

Quel est le profil que vous souhaitez atteindre ? est-ce un homme ? une femme ? jeune ou pas ? quel profil social ? quelle zone géographique ? en fonction du profil type ainsi défini, vous construirez un profil Instagram qui sera adapté aux attentes de vos clients potentiels. L'important est ici de faire coïncider le contenu de votre compte avec les attentes de votre public cible.

3. Utilisez des hashtags pertinents

Le moyen le plus simple et le plus efficace pour des utilisateurs de trouver ce qu'il cherche sur Instagram reste le hashtag. Un choix réfléchi de hashtags permettra de toucher rapidement un maximum d'utilisateurs en étant certain que leurs choix correspondent bien à votre flux. Un hashtag peut également être suivi, et son contenu peut ainsi apparaître pour des personnes qui ne sont pas encore vos followers.

Inutile d’insérer des hashtags gadgets (comme #likeforlike ...) qui ne constitueront pas une communauté engagée, ni d'insérer trop de hashtags (on peut en mettre jusqu'à 30). Un nombre élevé de hashtag ne sera pas plus pertinent pour autant.

4. Travaillez votre profil !

Les visiteurs de votre compte consulteront votre profil et ne feront le pas de vous suivre qu'à certaines conditions. Notamment, votre bio doit être la plus explicite possible, suffisamment attrayant pour être lu avec un minimum d'intérêt. N'hésitez pas à y insérer le lien vers votre site web et toute informations constitutives de votre marque. Ces conditions seront la base pour que vos visiteurs se décident à vous suivre.

5. Avoir un contenu de (haute) qualité

C'est sans doute une évidence, mais tout le travail que vous mettrez à améliorer votre contenu sera la pierre angulaire de votre commerce sur Instagram Shopping. Un contenu convaincant qui invite à en savoir plus sur votre société incitera les visiteurs à vous suivre. Et un bénéfice collatéral de cet engagement c'est que l'algorithme d'Instagram met en avant les profils qui sont le plus "liké" et commentés. D'où une plus grande diffusion de votre compte vers de nouveaux ... futurs followers !

6. Mettre des légendes attrayantes

Vous avez la possibilité d'inscrire des légendes sur chaque publication. Une légende sera lue en priorité par les utilisateurs; elle se doit d'être donc explicite et courte pour être rapidement intégrée par l'utilisateur. Cela facilitera d'autant son engagement potentiel. Dans certains cas, il peut bien sûr être judicieux de déposer une légende plus longue, mais faites le à bon escient et sur une description particulière.

7. Faire connaitre son compte Instagram

Les méthodes de recherche sur Instagram sont efficaces, mais ne négligez pas d'autres moyens de promotion. Le lien vers votre compte doit s'inscrire par exemple sur votre site web, dans un mailing, voire sur vos produits. Tous les moyens sont bons pour faire connaitre votre compte à davantage d'abonnés.

8. Incitez vos utilisateurs à vous taguer

Cela vous permettra d'atteindre un autre public. En étant tagué par un utilisateur, son public verra votre pseudo et pourra en retour venir visiter votre compte.

7. Vendre à une communauté soudée sur Instagram

Créer une communauté autour de votre marque est un moyen efficace pour avoir un haut niveau d'engagement et ainsi fidéliser votre clientèle. Travailler pour élargir et faire vivre sa communauté est un travail qui ne peut se concevoir que dans le long terme. Donc pas de victoires rapides ici, et c'est cette lente construction de sa communauté qui en fera sa force !

La communauté renforce l'identité de la marque autour de valeurs partagées. Son but premier n'est pas uniquement de vendre plus, mais d"être aussi à l'écoute de ses clients ; la communauté nécessite un échange entre la marque et ses abonnés. Créer des sondages, poser des questions est une méthode pour susciter la participation.

Vous serez à l'origine de la communauté : rendez vous donc visible. Les abonnés doivent vous connaitre pour s'engager derrière vous. Connaitre votre visage, vos valeurs feront qu'ils vous suivront plus en confiance que s'il ne perçoivent qu'un compte sans type particulier.

Vous créez une communauté autour de valeurs propres à la marque. Définissez donc clairement quelles sont ces valeurs. Être clair sur cette définition est la condition pour disposer d'engagements forts et durables. Avoir une idée claire de ses propres valeurs ne doit pas pour autant vous dispenser d'être à l'écoute de vos abonnés : réservez un temps pour répondre aux commentaires.

Enfin, une communauté est idéale pour promouvoir les contenus générés par les utilisateurs. Un utilisateur engagé sera plus enclin à se sentir contributeur de la marque en postant un contenu dédié. En partageant des contenus UGC, les membres de votre communauté se sentiront représentés

8. Transformez votre communauté en une clientèle fidèle

Maintenant que nous avons réussi à créer une communauté engagée qui apprécie notre image de marque, il est temps de traduire cet engagement en force de vente. C’est ici que nous allons vraiment pouvoir vendre sur Instagram en optimisant notre taux de conversion !

Le fait d’avoir une communauté soudée vous permettra facilement d’augmenter vos ventes que vous soyez un E-commerce, une boutique physique, un restaurant, etc.

J’espère que ces quelques conseils vous aideront à développer vos ventes sur la plateforme. Si vous souhaitez aller plus loin, ma formation Instagram Kenoby Pro a pour objectif de permettre aux professionnels de vendre efficacement sur Instagram en partant des bases de l’utilisation de la plateforme jusqu’à la création d’une stratégie optimisée pour vous.

8 comments on “Comment vendre sur Instagram avec succès en 2021”

  1. Bonjour,

    Merci pour votre article, avez vous une idée de la façon d'augmenter son référencement sur Instagram ?
    J'aimerais apparaitre lorsque l'on cherche "coiffeur tours"

    Bonne journée à vous,

    1. Bonjour, merci pour votre commentaire !
      Pour booster votre référencement naturel sur Instagram il faut indiquer votre mot clé soit en pseudo, soit en nom Instagram.
      Je vous conseille de garder votre nom de marque en pseudo, et indiquer le mot clé cible en nom Instagram.

      Bonne journée également !

  2. Cela me semble être une bonne stratégie marketing, je suis dans une niche B2b dans l'agroalimentaire, pensez-vous qu'Instagram soit adapté à mon secteur ?

    1. Totalement !
      Dans votre cas, Instagram vous servira de vitrine, pour mettre en avant vos clients Btob, par exemple des photos des plats réalisés dans les restaurant que vous servez etc...
      N'hésitez pas à m'envoyer un Email pour en discuter. alexandre@kenoby.fr

  3. J'ai l'intention de créer une boutique physique pour la vente de mes créations en début d'année prochaine, malheureusement je n'arrive pas à augmenter mon nombre de visites sur mon compte Instagram..

    1. Tout dépend de votre niche et de vos envies 🙂
      N'essayez pas de vendre "n'importe quoi" mais concentrez-vous sur des produits qui vous intéresse !

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