Les 10 commandements du marketing d'influence B2B : Boostez vos ventes sans augmenter vos coûts !

Le marketing d'influence gagne toujours plus de terrain parmi les spécialistes marketing d'entreprise. Ce succès est dû aux avantages que procurent le marketing d'influence, encore fut-il savoir les exploiter pour profiter à plein de la dynamique produite.

Les influenceurs interviennent dans le processus pour engager et enrichir la connaissance du public à certains produits de marques avec lesquelles il collabore. Voix crédible auprès de sa communauté, il génère une préférence de ses abonnés sur la marque qu'il soutient.

Cependant, le marketing d'influence n'est pas un long fleuve tranquille pour les entreprises qui l’utilisent. Nous détaillons ici quelques règles à suivre pour transformer l'essai en réussite.

1. Le marketing d'influence peut avoir plusieurs objectifs

Si la promotion d'un produit vient spontanément à l'esprit quand on évoque le marketing d'influence, il serait dommage de limiter son emploi à ce cas de figure.

Une campagne d'influence pourra par exemple être bénéfique pour construire ou soutenir l'image de la société. L'entreprise pourra ainsi promouvoir non pas ses produits, mais ses valeurs. Une adéquation de celles-ci avec celles de l'influenceur assurera une communication efficace au bénéfice de l'entreprise qui assoira sa crédibilité.

Une campagne d'influence pourra aussi avoir comme ambition d'élargir l’audience de la société en ciblant un public légèrement décalé par rapport à la clientèle habituelle. Certaines marques ont ainsi rajeuni leur clientèle en ayant une communication délibérément ciblée vers une catégorie de clientèle qui ne venait pas spontanément vers elles.

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2. Jouer gagnant-gagnant

Le marketing d'influence se traduit par une relation influenceur/entreprise (avec quelquefois une agence comme tiers), qui travaillent ensemble en vue de créer une dynamique pour un produit ou un service d'une marque. Si l'objectif de l'entreprise est bien de vendre plus, ou quelquefois de promouvoir son image de marque, celle de l’influenceur est d'engager sa communauté dans l'une de ses convictions.

Dès lors, la confiance mutuelle est le jalon essentiel pour réussir une campagne marketing. Bien que les prérogatives de chacun soient clairement explicitées dans un contrat entre les deux parties, les discussions entre influenceur et donneur d'ordre doivent être franche et sans ambiguïté aucune. Cette confiance réciproque permettra de bâtir la campagne d'influence sur la base d’échanges constructifs parce que confiants.

3. Choisir les bons influenceurs

C'est le point important tant le choix peut paraitre immense et quelquefois déroutant. Exit les solutions consistant à choisir un influenceur à son nombre de followers : point à regarder sans aucun doute, mais à ne pas placer en premier. Le taux d'engagement donnera une idée plus précise du poids de sa communauté.

Un bon point de départ est de cibler d'abord les influenceurs présents sur la niche désirée pour ensuite évaluer leur taux d'engagement respectif. Restera à choisir ensuite entre le méga ou le micro-influenceur, chacun ayant un avantage. Le méga influenceur travaillera sur la quantité ciblée, le micro-influenceur travaillera sur une niche bien définie.

Guillaume Moubeche est un entrepreneur français extrêmement populaire sur LinkedIn. Un influenceur parfait ? Attention, toutes ces publications sont en anglais, il ne conviendra donc peut-être pas si votre public est francophone.

4. Stimuler vos influenceurs

Les influenceurs vont stimuler leur communauté, mais la société devra-t-elle stimuler son influenceur ! Laisser du champ libre à l'influenceur pour qu'il s'engage dans sa propre création. Votre confiance dans sa mission sera un excellent stimulant et la réussite de la campagne sera perçue aussi comme sa propre réussite.

Former l'influenceur aux produits et services de la marque, à sa clientèle, à ses perspectives confèrera du respect pour lui-même et il se sentira plus engagé dans l’aventure de l'entreprise.

5. Élaborer une stratégie sur la durée

Le marketing B2B demande des délais plus longs que le marketing vers le consommateur. La marque et l'influenceur doivent bien se connaitre pour mieux travailler ensemble. Faire des points d'étape réguliers donnera un souffle à la campagne et laissera les points de vue de l'influenceur et de la marque se confronter pour au besoin rectifier la trajectoire ou au contraire la confirmer.

Ne positionnez pas l'influenceur sur un seul canal social. La campagne peut s'engager sur plusieurs plateformes en fonction du positionnement de l'influenceur sur chacune d'elles.

6. L'authenticité encore et toujours…

C'est la clef du succès : sans elle, c'est le flop assuré. Le message de l'influenceur vers ses abonnés doit faire comprendre qu'il connait bien le produit et que celui-ci correspond bien à ses valeurs. A ces conditions, la confiance des membres de sa communauté sera réellement engagée.

Le choix de l'influenceur doit donc correspondre parfaitement aux messages que souhaitent véhiculer la société. Les publications de l'influenceur doivent paraitre totalement naturelle à sa communauté.

7. Ne rien laisser au hasard…

Ce dernier conseil peut sembler bizarre, mais l'établissement d'un partenariat en marketing d’influence B2B doit reposer sur des bases clairement définies entre les 2 parties. Prendre le temps d'établir un contrat en bonne et due forme est l’assurance d'en gagner beaucoup par la suite !

Et le temps passé à poser les bases d'un partenariat sera aussi l'occasion de mieux se connaitre mutuellement.