7 façons de trouver de nouveaux clients avec LinkedIn

Votre entreprise vend-elle à d’autres entreprises?

Vous cherchez des pistes?

Il y a probablement plus de nouvelles affaires sur LinkedIn que sur le moment.

LinkedIn compte désormais 161 millions de membres , dont des dirigeants de chacune des sociétés du groupe Fortune 500 .

Peu importe le titre du poste de vos meilleurs prospects, vous pouvez les trouver sur LinkedIn .

Voici sept manières de trouver de nouveaux clients avec LinkedIn .

# 1: Développer des connexions et rencontrer des connexions de second degré

Les personnes auxquelles vous êtes connecté directement sur LinkedIn sont appelées relations au premier degré . Ceci est votre réseau immédiat.

Vous pouvez augmenter votre réseau en cliquant sur « Ajouter des connexions » et en donnant à LinkedIn un accès temporaire à votre courrier électronique ou en le collant.

ajouter des connexions
Accédez automatiquement et temporairement à vos contacts de messagerie pour les inviter à vous connecter sur LinkedIn ou ajoutez des emails manuellement.

Vous trouverez ci-dessous un exemple de la manière dont votre réseau LinkedIn peut aider votre entreprise:

Bill Waterhouse , directeur régional de l’innovation technique , a été la première personne de la société à utiliser LinkedIn. Cela a payé presque immédiatement.

Peu de temps après avoir utilisé sa base de données de contacts de messagerie pour développer des connexions LinkedIn, il a été envoyé sur LinkedIn par quelqu’un qu’il avait essayé – et qu’il avait échoué – de prospecter auparavant.

Bill Waterhouse
Bill Waterhouse de Technical Innovation a attrapé un gros poisson avec LinkedIn.

La personne a invité sa réponse à une nouvelle demande de proposition (RFP), qui a abouti à un contrat de 450 000 $. Bill n’a été pris en compte que parce qu’il est apparu sur LinkedIn. Un employé qui s’est simplement joint à LinkedIn représentait un jour de paie d’un demi-million de dollars pour son entreprise.

Plus vos connexions au premier degré sont chaudes, plus vous pouvez en faire.

Voici quelques façons d’ améliorer progressivement vos connexions LinkedIn :

  • Envoyez-leur un message chaque fois que vous le pouvez (mais ne perdez pas leur temps)
  • Posez-leur une question sur la demande d’expertise via InMail
  • Créez une question LinkedIn Answers et dirigez-la vers un certain nombre de connexions de premier degré avec lesquelles vous souhaitez développer des relations.
  • Connectez-vous avec eux et interagissez avec eux sur Twitter
  • Rendez-vous en personne pour un déjeuner, un café ou un verre
  • Rapprochez-vous suffisamment de vos amis sur Facebook

Les personnes connectées à vos connexions de premier degré sont vos connexions de second degré .

Par exemple, vous pouvez avoir un collègue des ressources humaines qui est votre connexion de premier degré sur LinkedIn et il ou elle a une connexion de premier degré qui pourrait constituer une bonne perspective. Mais parce que vous n’avez pas directement connecté avec cette perspective sur LinkedIn, cette personne est une connexion de second degré avec vous.

Une fois que vous avez réchauffé des connexions au premier degré, vous pouvez transformer leurs connexions au deuxième degré en connexions au premier degré via des introductions ou simplement en envoyant un courrier électronique ou en les appelant et en mentionnant la connexion au premier degré.

Conseil : vous pouvez recevoir les courriels de nombreuses personnes à partir de Data.com .

# 2: Surveillez l’actualité pour des relations chaleureuses

Beaucoup de gens ignorent le fil d’actualité LinkedIn au profit d’autres parties du site, mais vous pouvez filtrer le fil d’actualité pour ne montrer que les nouvelles issues de nouvelles connexions.

Tout d’abord, assurez-vous que vous regardez le fil d’information en cliquant sur Accueil. Ensuite, regardez «Toutes les mises à jour» et choisissez «Connexions» dans le menu déroulant.

connexions de newsfeed
La vue des connexions de votre flux de nouvelles révèle des relations chaleureuses.

Si vous voyez qu’une de vos connexions vient de se connecter à une personne avec laquelle vous souhaitez vous connecter, le moment est venu de demander une introduction !

Le plus gros problème avec les introductions de LinkedIn est que parfois les connexions sont devenues froides. Les gens se connectent à quelqu’un mais ont oublié qui ils sont un an plus tard.

Beaucoup d’entre nous ont des relations sur LinkedIn comme ça («Qui est cette personne?»). Mais de nouvelles connexions sont au premier plan et leur chaleur peut également réchauffer votre introduction.

Regarder les connexions peut aussi vous donner une intelligence concurrentielle.

Si vous voyez qu’une personne qui occupe le même rôle que vous dans une autre entreprise a des liens avec une personne qui ressemble à une bonne perspective pour vous, elle pourrait peut-être la présenter en ce moment!

C’est peut-être un bon moment pour vous présenter via InMail (ou si vous avez une autre connexion au premier degré qui connaît le prospect) et assurez-vous que celui-ci connaît vos services .

Inversement, cela peut être une raison pour ne pas vous connecter avec des concurrents sur LinkedIn – cela rend vos nouvelles connexions très visibles.

# 3: Sautez sur les recommandations et faites-vous présenter

Vous pouvez également filtrer le fil de nouvelles par recommandations , bien que ce soit un peu plus manuel. Si quelqu’un vient de donner ou de recevoir une recommandation, cette relation est très positive et vous avez plus de chances de réussir à présenter la personne qui a formulé la recommandation.

Allez dans «Plus de vues» puis sur l’onglet «Vue de la connexion» , et faites défiler pour rechercher des recommandations , ou contrôle-F pour rechercher dans la page Web le mot «recommandé».

connexions recommandées
Les recommandations récentes sont un autre moyen de trouver des relations chaleureuses.

Si quelqu’un vient de donner ou de recevoir une recommandation, cette relation est très positive et vous avez plus de chances de réussir à présenter la personne qui a formulé la recommandation.

demande d'introduction
Demandez une introduction à la personne qui vous a recommandé votre connexion de premier degré.

N ° 4: Groupes LinkedIn et Réponses LinkedIn pour les nouvelles affaires

Les groupes et les réponses LinkedIn sont de bons endroits pour trouver des prospects et nouer des relations. Répondez aux questions des personnes qui sont des prospects potentiels: vous pouvez démontrer la pertinence, la valeur et l’expertise de votre entreprise . C’est comme un entretien d’embauche préliminaire.

Vous pouvez également utiliser les Réponses LinkedIn pour poser des questions susceptibles d’attirer l’attention des clients potentiels . Demandez-leur quelles sont leurs difficultés, leurs frustrations et même ce qui les empêche de rechercher le type de solution que vous proposez. Ensuite, commencez à construire une relation avec eux .

réponses
Créez des questions dans LinkedIn Réponses qui renforcent votre intelligence industrielle et votre activité.

Vous pouvez démarrer une discussion dans l’un des groupes LinkedIn auxquels vous avez adhéré. Veillez simplement à être utile, pas sobre.

Concentrez-vous sur ce que vous pouvez ajouter à la conversation . Ne vous concentrez pas sur votre propre entreprise et ses offres. Rappelez-vous que votre profil contient toutes ces informations. Vous pouvez mentionner la spécialité de votre entreprise , mais il vaut mieux utiliser 10 à 20% du contenu que vous partagez. Assurez-vous que les autres 80 à 90% visent à aider l’autre personne à résoudre ses problèmes.

Si votre entreprise n’a pas encore créé son propre groupe LinkedIn, envisagez d’en créer un.

Une étude réalisée en 2011 par LeadFormix a révélé que parmi les visiteurs LinkedIn de sites Web, ceux qui proviennent de groupes et d’annonces sont les plus susceptibles de remplir un formulaire principal.

Rendez-vous avec les spécialistes du marketing, les stratèges sociaux, les responsables des relations publiques et les commerciaux qui utilisent LinkedIn comme outil de marketing et de vente, et réfléchissez à un sujet que votre société peut «héberger» en créant un groupe autour de celui-ci.

Pensez-y comme à un forum de discussion qui existe pratiquement juste à l’extérieur de vos bureaux. Les personnes qui rejoignent et participent pourraient être vos futurs clients. Et surtout, le propriétaire d’un groupe LinkedIn peut envoyer un courrier électronique à ses membres une fois par semaine. C’est aussi puissant que le marketing par courriel!

# 5: À la recherche de perspectives grâce à la recherche avancée

La recherche avancée est l’un des aspects les plus intéressants de LinkedIn, mais utilisez-la avec précaution.

La recherche avancée de LinkedIn vous permet d’ effectuer une recherche sur LinkedIn pour tout le monde, selon plusieurs critères , même si vous ne les connaissez pas. Vous devrez peut-être demander une introduction ou envoyer un courrier électronique (s’il y a des appels à froid sur LinkedIn, c’est celui-ci).

options de recherche avancée
Ce ne sont là que quelques-uns des filtres que vous pouvez utiliser avec la recherche de personnes avancée sur LinkedIn.

Lorsque vous commencez à effectuer des recherches avancées, vous devez définir ce qu’est un prospect de haute qualité pour vous ou votre entreprise :

  • Qui sont les acheteurs dans les entreprises auxquelles vous vendez?
  • Quel est leur titre de travail?
  • Quel est leur niveau d’ancienneté?
  • Quelle est la taille de leur entreprise?
  • Sont-ils dans des industries spécifiques?

Par exemple, supposons que vous vendiez des solutions aux organismes de gestion collective du secteur de la santé. Cela pourrait vous amener à sélectionner:

  • Industrie: toutes les industries de la santé et de la médecine
  • Ancienneté: niveaux d’ancienneté plus élevés
  • Taille de l’entreprise: entre 200 et 5 000 personnes

Cette recherche ne m’a donné que 31 résultats. C’est de la prospection très ciblée! Si je supprime les soins de santé et médicaux, je reçois 805 personnes dans mes résultats.

chercher
Recherchez des personnes qui répondent à vos critères de ciblage grâce à la recherche de personnes avancée et contactez-les.

Cela peut prendre quelques essais et erreurs pour créer une bonne recherche basée sur plusieurs critères . Vous feriez donc mieux de sauvegarder tous vos efforts. Dans le coin supérieur droit, cliquez sur le bouton vert plus pour enregistrer votre recherche.

Pendant que vous construisez votre recherche, observez le nombre de résultats et assurez-vous de bien enregistrer votre recherche avant de passer à une autre activité .

Remarque : vous pouvez choisir parmi plus de critères dans la recherche avancée (LinkedIn les appelle «filtres de recherche premium») si vous vous abonnez mensuellement à un compte professionnel .

Comment savez-vous que votre recherche a bien été réduite? Habituellement, lorsque le nombre de résultats de recherche se rapproche de la taille de votre liste de prospects du monde réel. Il existe un nombre fini de bonnes perspectives pour votre entreprise.

En B2B, votre liste de prospects cible peut comprendre 500, 5 000 ou 50 000 entreprises, en fonction de nombreux facteurs. Si vous vendez du papier pour copieur, il y a des millions de prospects. Sachant cela, combien de décideurs y a-t-il dans ces entreprises cibles?

# 6: Cartographier la société cible

Si vous suivez une piste de campagne publicitaire ou de campagne marketing de votre entreprise, vous devrez peut-être vous connecter en réseau pour trouver «l’acheteur économique»(décideur final) qui utilisera la solution que vous vendez et qui pourrait avoir une influence sur la décision d’achat.

Vous pouvez aller sur la page LinkedIn de la société et regarder ses employés . Et si vous en connaissiez un ou si vous fréquentiez la même école?

Même s’ils ne sont pas les décideurs que vous recherchez, ils peuvent jouer un rôle de défenseur (ce que certains professionnels de la vente appellent un «coach»), vous renseigner sur la structure de l’entreprise et vous recommander plus en profondeur.

Votre avocat peut être uniquement un concepteur de sites Web (pas votre décideur), mais peut-être va-t-il aux matchs de baseball avec le vice-président du marketing.

Réseau de l’extérieur vers l’intérieur . Plus vous établissez de bonnes relations avec chaque personne, plus il est probable que vous obtiendrez des informations ou des recommandations plus proches de l’acheteur économique.

pages de l'entreprise
Les pages d’entreprise LinkedIn montrent les personnes qui font partie de votre réseau et qui ont contacté votre alma mater Tirez parti de ces relations pour remplir votre entonnoir de ventes.

Vous pouvez également consulter le tableau officiel si vous ciblez l’une des 30 000 plus grandes entreprises du monde.

# 7: Atteindre les décideurs

Commencez par consulter la page de la société LinkedIn et identifiez les employés de la société avec lesquels vous entretenez des relations de premier degré .

Si vous trouvez des personnes dans l’entreprise cible qui sont disposées à vous aider , une conversation positive démontrant comment vous aiderez leur entreprise (et servira leurs intérêts) pourrait conduire à la présentation par LinkedIn d’autres personnes de l’entreprise ou de leurs numéros de téléphone.

Même si vous obtenez les numéros de téléphone directement de la dernière personne à qui vous avez parlé, ou de Data.com, vous pouvez utiliser LinkedIn pour rechercher chaque personne et en savoir un peu plus sur elle avant d’appeler.

Vous pouvez obtenir une introduction officielle à LinkedIn, puis appeler le lendemain .

Même si vos nouvelles cibles n’ont pas encore accepté votre introduction ou répondu, si vous avez leurs numéros de téléphone, vous pouvez les appeler et elles vous reconnaîtront au moins. Vous pouvez également trouver des employés dans les groupes LinkedIn. Engagez une conversation s’ils ont posté.

Ce ne sont là que quelques stratégies de prospection sur LinkedIn. Utilisez ces techniques ou utilisez-les pour trouver vos propres méthodes novatrices.

Qu’est-ce que tu penses? Comment trouvez-vous des prospects sur LinkedIn? Avez-vous utilisé des techniques que vous voudriez partager avec nous? S’il vous plaît laissez vos commentaires dans la case ci-dessous.

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